25.12.2018

Медпредставители находят способы обмануть корпоративные системы контроля за визитной активностью.

Как ни стараются компании усовершенствовать электронные методы контроля за деятельностью медицинских представителей, но добиться реального представления о визитной активности sales force не всегда удается. Полевые сотрудники придумывают все новые способы обмануть CLM-системы.

Эксперты компании Breffi проанализировали подобные кейсы и выявили 15 способов, как медпредставители «переигрывают» CLM. Они изменяют настройки в системах: меняют время визита, выключают геолокацию, используют массу других хитростей. Нанимают пенсионеров, чтобы те заходили в поликлиники и листали слайды презентации и т.д.

Больше всего экспертов удивил кейс с сотрудницей, которая демонстрировала небывалую трудоспособность, четко выполняя все требования по визитам, что, однако, никак не отражалось на росте показателей продаж. Как выяснилось, в манипуляциях с системой женщине помог муж – программист, который разработал для этой цели специальную программу.

Уловки медпредставителей работают до тех пор, пока разработчики систем не закрывают «дыры», придумывая все более совершенные методы блокировки обманов. Однако на каждое новое ограничение со временем находится хитрый способ его обойти.

«Можно придумать еще 25 способов, как контролировать медпредставителей, но корни проблемы кроются в другом, – считает генеральный директор Breffi Евгений Гордеев. – Важно сделать так, чтобы сотрудник захотел воспользоваться презентацией на визите, а это уже задача маркетинг-менеджера».

Сославшись на зарубежный опыт, эксперт подчеркнул, что в ряде западных фармкомпаний «не карают представителя за неиспользование CLM на визите, позволяя самому решать: показывать презентацию или нет, а у нас карают». Добиться того, чтобы показывали – задача бренд-менеджера, который должен подготовить качественный контент CLM, который реально помогает продавать продукт.

Задача маркетинга – анализировать эффективность контента CLM и вносить изменения в зависимости от восприятия целевой аудиторией. Эта роль отводится относительно новой функции в компаниях – Marketing Excellence.
 

Источник: "Фармвестник"

Медицина и фармацевтика в тройке отраслей, для которых 2018 год оказался наиболее напряженным.

По мнению большинства соискателей, 2018 г. с точки зрения рабочих процессов был напряженнее и сложнее, чем прошлый. Медицина и фармацевтика оказались в тройке отраслей, которые ощутили это на себе в большей степени.  При этом пессимистично смотрят в будущее, полагая, что следующий год окажется еще более сложным, 45% соискателей в целом и 43% соискателей рынка медицины и фармацевтики. Таковы результаты исследования, проведенного компанией HeadHunter. В исследовании приняли участие более 6 600 российских соискателей.

По мнению 61% опрошенных российских соискателей, 2018 г. с точки зрения рабочих процессов был напряженнее и сложнее, чем 2017. О том, что им стало легче, сказали лишь 15% респондентов. Топ-менеджеры при этом чаще (69% опрошенных респондентов этой группы) отмечали, что год для них выдался сложнее, чем предыдущий.

Для работников сферы «медицина и фармацевтика» год оказался очень сложным, 67% посчитали его более сложным, чем 2017. Более пессимистичными выглядели лишь компании из отрасли «продукты питания» (71%) и представители отрасли «перевозки, логистика, склады, ВЭД» (68%).

Что касается следующего года, то доля пессимистично настроенных соискателей заметно выше, чем соискателей-оптимистов. К тому же с прошлого года она увеличилась (в 2017 г. пессимистично смотрели в будущее 39% опрошенных, в 2018 – 45%).

Чаще считают, что следующий год будет сложнее текущего, работники металлургической (56%) и финансовой отраслей (54%), а также 57% представителей сферы искусства и развлечений. Работники медицины и фармацевтики на этом фоне выглядят более оптимистично – сложным прогнозируют следующий год 43% опрошенных.

Половина соискателей в уходящем году не меняли ни работу, ни должность – о том, что сменили работу, заявили чуть более трети (35%) опрошенных. Остальные передвигались по карьерной лестнице внутри компании.

Чаще меняли работу в 2018 г. работники автомобильного бизнеса и отрасли услуг для населения (по 42%). Реже всего – работники нефтегазовой отрасли (20%).

В медицине и фармацевтике каждый второй работник (50%) остался на прежней должности, 36% сменили место работы, еще 8% получили повышение внутри компании, 4% перешли в другой департамент или отдел, 1% в должности понизили.

Отмечали участники исследования и сокращение штата, понижение денежных премий и другие непопулярные меры, на которые шли компании, чтобы остаться «на плаву» в 2018 г. Так, 34% участников исследования заявили, что в их компаниях пошли на сокращение персонала. Об уменьшении денежных премий сообщили 24% респондентов.

В области «медицина и фармацевтика» о сокращении персонала говорили 32% опрошенных, еще 28% указали, что в компании были сокращены рабочие места и объединены должности, 15% респондентов отметили, что была понижена заработная плата, 13% указали на отмену денежных премий, 21% – на их уменьшение, 20% говорили об урезании социального пакета. Также респонденты называли следующие меры, принятые в компаниях: были введены серые схемы оплаты труда (8%), сотрудникам предоставили отпуск без сохранения зарплаты (7%), перевели персонал на неполную рабочую неделю (4%) или неполный рабочий день (2%).

Закономерно, что среди тех, кто посчитал 2018 г. более тяжелым по сравнению с 2017-м, заметно выше доля тех, чьи компании принимали непопулярные меры к сотрудникам: сокращение персонала и рабочих мест (37 и 33%), уменьшение денежных премий (28%), снижение зарплат (21%)

Источник: "Фармвестник"